成為跨境賣家之前，Prema的人生與“創(chuàng)業(yè)”并沒有直接關(guān)聯(lián)。她曾在國企從事外貿(mào)工作，工作穩(wěn)定、節(jié)奏清晰，但在人生的另一個階段，她選擇把重心放回家庭。孩子出生后，她離開職場，成為一名全職媽媽。那幾年，她的生活圍繞著家庭運(yùn)轉(zhuǎn)，也逐漸習(xí)慣了另一種節(jié)奏。

但變化也在悄然發(fā)生。

“做家庭主婦幾年之后，我發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)還是有很強(qiáng)的自我成就動機(jī)，還是想做點(diǎn)事情。”她回憶說。

這種想法并不是突然出現(xiàn)，而是在日復(fù)一日的生活中慢慢積累。她開始重新關(guān)注行業(yè)信息，也重新思考自己過往的經(jīng)驗(yàn)——外貿(mào)背景、對消費(fèi)趨勢的敏感度，以及對美妝產(chǎn)品的興趣，都在提醒她，或許可以嘗試新的方向。

2021年前后，東南亞電商進(jìn)入快速增長階段。移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率和消費(fèi)需求升級，讓跨境電商成為新的創(chuàng)業(yè)窗口。正是在這樣的背景下，她接觸到了Shopee。“當(dāng)時Shopee在東南亞非常火，我就想試一試。”

然而真正決定進(jìn)入這個行業(yè)，還有一個很現(xiàn)實(shí)的原因——產(chǎn)品。

作為長期使用假睫毛的女性消費(fèi)者，她對這一品類有天然的敏感度。“因?yàn)槲易约航?jīng)常貼假睫毛，所以我非常了解這個產(chǎn)品，也知道女性消費(fèi)者會在意什么。”

她從最熟悉的需求出發(fā)，把第一批產(chǎn)品鎖定在美妝工具賽道，從假睫毛延伸到刷具等相關(guān)產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)初期，她幾乎獨(dú)自完成所有工作：找貨源、上架商品、研究平臺規(guī)則、學(xué)習(xí)運(yùn)營策略。

“當(dāng)時其實(shí)就是一個人干，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個小團(tuán)隊(duì)，我覺得對我的職業(yè)生涯來說還是挺夢幻的。”Prema分享道。

從家庭到創(chuàng)業(yè)，這條路徑看似沒那么宏大，卻足夠真實(shí)。

（圖源：賣家供圖）

在試錯中找到方向：平臺陪伴下的成長與突破

真正開始運(yùn)營后，Prema很快意識到，跨境電商并不是“上架就能賣”。

開店后的前五個月，她幾乎都處在不斷試錯的狀態(tài)。不同款式輪流測試，數(shù)據(jù)卻始終沒有明顯起色。訂單零散，反饋模糊，她開始懷疑是不是選錯了方向。“那段時間其實(shí)挺焦慮的，經(jīng)常會自我懷疑，覺得是不是自己能力不夠。”

轉(zhuǎn)折發(fā)生在第六個月。

她開始重新審視市場，調(diào)整產(chǎn)品款式，并嘗試通過包裝優(yōu)化和價格策略尋找突破口。與此同時，平臺客戶經(jīng)理的建議也幫助她逐漸建立起更清晰的運(yùn)營邏輯。“客戶經(jīng)理會幫我分析問題，也會給我一些方向，甚至是在我最焦慮的時候給我信心，我覺得這個很重要。”

訂單開始增長，店鋪逐步起量。半年后，月銷售額達(dá)到4–5萬元，而隨著運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的積累，這個數(shù)字逐漸擴(kuò)大到如今的月銷售額百萬元以上。

增長并不是一次完成的，而是在多個節(jié)點(diǎn)疊加下形成的。

隨著業(yè)務(wù)推進(jìn)，她將重心放在東南亞多個市場的差異化運(yùn)營上。她發(fā)現(xiàn)，不同國家的美妝偏好非常鮮明。例如，越南消費(fèi)者的審美與中國相似度較高，而菲律賓消費(fèi)者則更偏好濃烈、歐美風(fēng)格的妝容。“越南和中國的消費(fèi)習(xí)慣大概有95%的相似度，但菲律賓會更偏歐美風(fēng)格，妝感更濃。”

這些洞察，讓她逐漸建立起跨市場選品的邏輯。

與此同時，平臺的營銷工具也成為增長的重要推動力。她特別提到達(dá)人合作帶來的變化。在遇到增長瓶頸時，她嘗試通過AMS（聯(lián)盟營銷）進(jìn)行內(nèi)容推廣，訂單量很快提升，整體銷量增長約40%。

“很多美妝達(dá)人其實(shí)都有自己的信任背書，視頻展示也更直觀，對美妝產(chǎn)品特別有效。”

在Prema看來，平臺不僅提供流量，更重要的是提供方法。“平臺的策略其實(shí)是根據(jù)市場來的，只要跟著走，一般都會有結(jié)果。”

（圖源：賣家供圖）

本地化履約帶來躍遷：當(dāng)增長開始加速

除了運(yùn)營策略的調(diào)整之外，真正讓業(yè)務(wù)進(jìn)入新階段的，是履約模式的變化。

隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大，Prema決定將公司業(yè)務(wù)逐漸從跨境直郵轉(zhuǎn)向本地化履約。當(dāng)平臺推動海外倉模式時，她成為首批參與的賣家之一。

這個決定并不輕松。對于新入海外倉的跨境賣家來說，這無疑是一個全新的挑戰(zhàn)。但她選擇從消費(fèi)者角度重新思考問題。“如果想把店鋪?zhàn)龊茫鸵瓤紤]消費(fèi)者想要什么，而不是只考慮自己的成本。”

這個決定和轉(zhuǎn)向的結(jié)果很快顯現(xiàn)。在啟用本地化履約模式后的兩到三個月，店鋪月銷售額就從40–50萬元躍升至破百萬。更快的物流時效，讓消費(fèi)者更愿意下單，也讓店鋪轉(zhuǎn)化率明顯提升。

Prema逐漸意識到，跨境電商的競爭，已經(jīng)不只是產(chǎn)品競爭，而是體驗(yàn)競爭。“平臺其實(shí)是在幫我們提前做判斷，比如物流、營銷、站點(diǎn)擴(kuò)展，這些都是趨勢。”

因此，在每一次策略調(diào)整中，她都會選擇緊跟平臺節(jié)奏。從短視頻、聯(lián)盟營銷到本地化履約，從站點(diǎn)擴(kuò)展到廣告投放，她把平臺當(dāng)作長期合作伙伴，而不是單純的渠道。

這也讓她對未來更加確定——繼續(xù)深耕東南亞市場，并進(jìn)一步提升品牌化運(yùn)營能力。

采訪接近尾聲時，Prema分享了她從全職媽媽到創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)變，以及背后的挑戰(zhàn)和心路歷程。她并沒有刻意強(qiáng)調(diào)“成功”，而是更愿意用“選擇”來形容這段經(jīng)歷。“我覺得所有事情其實(shí)都取決于內(nèi)核，第一是行動力，第二是熱愛。”Prema這樣描述道。

她特別提到，很多女性在創(chuàng)業(yè)時會顧慮家庭、顧慮風(fēng)險，但真正重要的是先邁出第一步。“如果想做，就先做起來。”真正支撐她堅(jiān)持下來的，是對電商行業(yè)的興趣。“因?yàn)闊釔郏阅軋?jiān)持。”

在跨境電商快速發(fā)展的今天，越來越多像她這樣的女性，正在用新的方式重新定義自己的職業(yè)路徑。從家庭到事業(yè)，從本地到全球，她們的故事，也正在成為東南亞電商增長浪潮中不可忽視的力量。

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